Є така думка, що усіма маніпулюють. А якщо ви думаєте, що вами не маніпулюють, отже, це роблять майстерно.
Як працює стадний інстинкт
За часів радянського союзу люди спочатку вставали в чергу і лише після цього цікавилися, а що на другому кінці продають. Всі чекають, значить, товар хороший. Таким чином, у радянському суспільстві проявлявся стадний інстинкт, що полягає в наслідуванні поведінки більшості і є запобіжною функцією нашого мозку, адже звільняє від необхідності обробляти зайву інформацію.
Це особливо показово працює, коли людина опиняється в заплутаній чи двозначній ситуації, і вона не має часу в ній розібратися. “У будь-якій незрозумілій ситуації роби, як усі”. Коли ми хочемо купити новий гаджет і задумуємося, яку модель вибрати, ми переглядаємо відгуки та рейтинги. Більше виробнику не потрібно доводити потенційному клієнту, наскільки товар хороший, досить зазначити, що так думає більшість.
Ще один приклад використання принципу соціального доказу — гумористичні серіали, в яких звучить фоновий сміх після кожного жарту. Проте це ефективно. Люди чують, що це комусь смішно, і теж починають сміятися. Часто реагують не на жарт, а на закадровий сміх, що супроводжує його.
Остерігайтеся чотирьох красивих жестів, які насправді є маніпуляцією!
Будьте обережні, коли вам роблять добро
Правило взаємного обміну гласить: люди відповідають добром на добро. Це правило працює та активно використовуються. Люди можуть свідомо надавати невелику послугу з розрахунком на те, щоб у майбутньому звернутися з більш масштабним проханням. У народі про це кажуть: користуються чиєюсь добротою.
Чому у супермаркетах безкоштовно дають на пробу продукти? Навіщо різні компанії роздають своїм гостям ручки, блокноти та інші сувеніри? А як пояснити безкоштовні акції у барах? Співробітники хочуть зробити клієнтам приємно? Еге ж…
Прохання про допомогу, або метод Бенджаміна Франкліна
Одного разу Бенджаміну Франкліну потрібно було налагодити контакт із людиною, яка відверто його недолюблювала. Тоді Бенджамін звернувся до цієї людини із проханням позичити йому рідкісну книгу. Франклін був максимально чемний у своєму проханні і з ще більшою ввічливістю подякував людині, коли та погодилася. Після цього випадку вони стали хорошими друзями.
Суть маніпуляції полягає в тому, що люди люблять, коли їх просять про допомогу. По-перше, відштовхуючись від правила взаємного обміну, людина думає, що у разі потреби може розраховувати на послугу у відповідь. По-друге, допомагаючи, вона почувається потрібною та корисною.
До речі, вважається, що спочатку краще просити більше, ніж хочеш отримати. Якщо тобі раптом відмовить, наступного разу можна озвучити реальне прохання, і цього разу вам відмовити буде незручно.
Позитивне підкріплення
Йдеться про приємні наслідки дій людини, наприклад, похвала чи винагорода, які спонукають людину до виконання цих дій у майбутньому.
Якось група гарвардських студентів провела цікавий експеримент. На одній із лекцій хлопці домовилися, що коли викладач переходитиме в один бік аудиторії — всі будуть усміхатися, а коли в протилежний — хмуритися. Здогадайтеся, в якій частині аудиторії лектор провів більшу частину заняття? Цей експеримент закріпився в історії під назвою “експеримент Верпланка” і став підтвердженням того, що позитивний фідбек має виховний ефект на людину.
На думку американського психолога Скіннера, похвала виховує людину ефективніше, ніж покарання, яке радше шкодить особистості. Відсутність ланцюжка “дія — задоволення” позбавляє людину мотивації та бажання щось робити.
Вищий і більший
Підсвідомість спочатку сприймає тих, хто вищий, як авторитетів. Наші батьки завжди були вищими за нас. І саме вони були нашими авторитетами багато років. Це пояснює, чому багато керівників розміщують крісла та столи в кабінетах таким чином, щоб дивитися на своїх підлеглих згори донизу.
Також для нашої підсвідомості людина, яка займає багато місця, здається більш переконливою та правою. Розлогі жести, розкинуті руки на спинці крісла або активне ходіння під час презентації — все це допомагає охопити максимальну кількість простору і вирости в очах того, хто дивиться.
Слова-ключі
Слова-ключі допомагають викликати у людини певний настрій, потрібну емоцію та, відповідно, спрямувати його думки у заданому напрямку. Це слова або фрази, що виділяється жестикуляцією чи інтонацією. При цьому на саму фразу людина уваги не звертає і не помічає впливу.
До прикладу, використовуючи позитивно забарвлену лексику (слова типу “приємно”, “добре”, “щастя”, “успіх”, “довіра” тощо), доповнюючи їх жестами та акцентами, ми змушуємо співрозмовника почуватися щасливим і успішним.
Як захиститися від маніпуляцій?
Наша підсвідомість здатна розрізняти і боротися із маніпуляціями. Але деякі фактори її можуть приспати.
- Фізичний дискомфорт (втома, голод, спрага, задуха, спека/холод тощо);
- підвищена тривожність (виправдана або штучно навіяна),
- перевантаження органів сприйняття (наприклад, гучна музика, сильний запах, тіснота і т. д.),
- змушування ухвалювати швидкі рішення,
- вибір без вибору.
Найкращий спосіб самозахисту від маніпуляцій — усвідомленість, відчуття себе тут і зараз. Запитайте себе: це точно мої цілі чи вони нав’язані мені кимось? Це певного роду “техогляд” для психіки та певна гарантія того, що ви не станете жертвою маніпуляцій.
